淘金网:整装趋势下 家居经销商的机会在哪儿？

　　家居建材行业早已过了靠价格、营销打天下的时代，取而代之的是商业模式的竞争，家居建材行业亟需从传统落后的模式中脱离出来。于终端市场而言，消费升级打破行业边界，整体空间解决方案无疑成为了行业发展的新方向。

　　随着中秋、国庆的结束，“金九银十”也已悄然过去。在这之前家具经销商、建材商、家装公司等都卯足劲，准备在九、十月大展身手，不过今年的市场反应却与往年不同，显得有些冷淡。

　　“金九银十”对很多行业来说是具备极其重大意义的营销节点，但据观察，今年的“金九银十”在家居市场遇冷。

　　多位家居建材经销商称，今年的金九银十，不要说成交单数多、成交金额大，这两个月的生意甚至都赶不上7、8月，甚至有称9月、10月的生意是除了过年那个月的最差，被称为“史上最惨的金九银十”。

　　我们走访了一些建材家居卖场发现，各大卖场商家大部分都门可罗雀。以坐落于广佛地带的佛山大转弯装饰材料市场商圈为例，生意也并没再次出现“热销”的场面，甚至有些店铺大白天还关门歇业。

　　佛山这一个地区是珠三角同时也是中国的建材工厂超大集散地，全国30%的家具，40%的卫浴，40%的铝型材，40%的瓷砖，40%的小家电，及各种庞大的配套产业集群，例如不锈钢五金，木门、涂料、照明、等等不计其数的建筑材料产品，几乎都出自于佛山。

　　连这里的商铺生意都如此萧条，可想而知全国家装行业目前的经营现状是多么地不容乐观。

　　在这里，有相当一部分店铺是以“夫妻店”形式存在，店面并不大，很多已经在这一个地区经营了10年，但近几年市场冷锋冲击最强烈的正是这批“夫妻店”。

　　“几年前的生意怎么做都好，不止广佛地带，甚至是全国都来我们这边拉货，一天出好几车货”。代理某瓷砖品牌的周某口中所提到的，正是前几年建材市场行业最红火的时期。而这条街上的许多“夫妻店”，也正是在那时赚了第一桶金。

　　但是从近两年开始，周某明显感到生意吃力，以往几乎每个月都会接到工程单，但今年到目前为止只接了一两个，而且都是面积仅仅几百平米的小工程。

　　“上半年真的是倒贴铺租和人工，本来希望在9月10月装修旺季冲一下销量，以往很多人会赶在过年前装修，我们也做了产品、备货、活动、店面氛围等多方面的准备，但效果却大失所望，其实是进店人流量太少，成交机会就更少了。连这两个月都不行的话，那可以说一整年都没希望了。”

　　“以前世道好的时候到处都是敲敲打打的装修声，现在哪里还能听得到?”在地板经销商李某看来，楼市的不景气和精装房的推出是其生意惨淡的罪魁祸首。

　　我们发现，除了地板，李某的店铺前面还兼卖了一些马桶、洗手盆等卫浴产品更不可思议的是铝门窗，但据其反映，这一些产品生意也不怎样。

　　而与这一些产品销量下滑成鲜明对比的，是建材城铺租的急速上涨。像上文提及，以家具、夹板、五金为主的大转弯材料装饰城，是影响力辐射全省乃至全国的大型建材批发商业市场，地段可谓是寸土寸金，租金基本每年以20%的幅度上涨。

　　而据商户反映，今年的铺租更是翻了一倍，高昂的铺租对于正处于水深火热中的店家来说，无疑是雪上加霜。

　　“夫妻店在这种世道下很难经营得下去，二三线品牌也不好做。当前大品牌纷纷降价促销，二三线品牌的价格上的优势没剩多少了；再者，前几年农村一些自建房、出租屋是二三线品牌的主要销售对象，但这些利润空间向来较低，加上近年来政府对自建房审批程序越来越严，房少了很多；更重要的是，现在不是客人主动找上门的时代了，更要求我们主动出击，一些大品牌有实力有精力去做广告宣传、做活动，但夫妻店是绝对承担不起的。”一知名瓷砖品牌项目经理黄先生如此分析到。

　　作为建材城中为数不多的，拥有几百平米双层展厅的店铺来说，该家瓷砖品牌选择在两年前进驻这里明显已错过了最好的市场时机。

　　对于黄经理来说，目前行情虽算不上“寒冬”，但也多少感受到一些寒意。“即使是行业老大，在这个世道下也不得已低头，走促销之路也是无可奈何。”

　　据其介绍，单看业绩来说，今年前三季度该家店的销量保持上升40%，但这是在利润点压低30%-40%前提下实现的，“薄利多销”仍是目前的一大应对策略。

　　而临近年底，我们正真看到不少商铺开始打出转手的广告甚至有些已提前关门。一些经销商称，到年底新签合同时，都想着不再续签合同，准备撤场了。

　　多位经销商称，因为生意太差，早已经入不敷出，再坚持到底已经无望，所以想选择退场。

　　萌生退意，对于一些经销商来说，以往可能仅仅是一瞬间的想法，但今年很可能变为现实的行动。有萌生退意的，也有逆向“抄底”的。

　　我们了解到，在当前的严峻市场形势下，有经销商花数十万转让费拿热门铺面，开大店。而选择经营的品牌大都是各个品类的一线品牌，比如卫浴品类的九牧、箭牌，涂料品类的立邦等。不管是撤场还是加码进场，各个经销商都在为未来做打算，给自己找个出路。

　　家居建材行业早已过了靠价格、营销打天下的时代，取而代之的是商业模式的竞争，家居建材行业亟需从传统落后的模式中脱离出来。

　　于终端市场而言，消费升级打破行业边界，整体空间解决方案无疑成为了行业发展的新方向。

　　随着消费者实际的需求的变化，营销理念也逐渐从卖单一的产品转变为开始卖全屋空间的整体解决方案。如果走进卖场中，导购员还用“环保板材，款式多样”这一类的话术来介绍产品，相信一定不会给顾客留下好的印象，因为对于这种说辞顾客早就听腻了。

　　其实，这就是消费者心理需求变化的表现，现在的消费者希望可以得到对于装修的整体建议和省时省力的解决方案。

　　年轻花钱的那群人对于复杂专业的家装过程，涉及设计、施工、选材、安装等诸多环节以及家具软装配饰等等并不愿意花过多的精力，需要一站式解决，需要一个整体解决方案，这就是整装。

　　对于求变的企业和门店经销商来讲，应加速消费体验和服务升级的同步发展。诸如在店面场景的陈列、体验、演示创新，将建材、家居家装融为一体，讲述的不止是产品，而是美好的生活方式，并打造专业的销售团队和专业的服务体系，提供有品质的一站式服务，交付的不只是产品，而是“产品+服务”。

　　在当前的整装趋势下，装修公司和家居门店的生存本就是危机重重。面对如今旺季不旺的市场现象，装修公司和家居门店再想把“金九银十”当做救命稻草，显然已经不可能了。

　　建议建材家居企业以积极的心态面对当前行业发展现状，拥抱变化，贴近消费者需求，回归产品和服务的本质，除了要在便捷、高效上下功夫，更要在消费的人省钱、省心、省力上下功夫。

　　未来，只有敢于创新、应对渠道变革危机、建立服务升级优势的企业，才能够扛住市场的洗礼。

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